营销渠道管理论文

论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章,既是探讨问题进行学术研究的一种手段,又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面小编收集了有关营销渠道管理论文,供大家参考。 篇一:营销渠道管理论文 市场营销渠道是一套系统性、完整性的组
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  论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章,既是探讨问题进行学术研究的一种手段,又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面小编收集了有关营销渠道管理论文,供大家参考。

  篇一:营销渠道管理论文

  市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织,致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要,同时对营销策略产生深远影响。

  一、企业市场营销渠道管理的意义

  (一)确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位,企业产品既要符合社会发展需要,也需要通过一定渠道销售,才能真正体现产品价值,实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售,只有通过一定的销售渠道才能完成,如果渠道不畅通,难以回收企业产品价值,造成企业再生产的障碍。

  (二)影响产品决策。企业市场营销的销售渠道,与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求,直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道,决定了产品的促销与定位状况。

  (三)加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道,可确保企业生产的顺利进行,提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等,与企业产品销售直接挂钩。因此,科学的营销渠道,可加速企业各项管理职能顺利实现,加快开拓新渠道及产品流动速度,提高企业的资金运转效率,以确保企业通过同样的资金生产出更多产品,降低成本,并减少产品在销售过程中产生的损失,提高企业经济效益与社会效益。

  二、市场营销渠道管理的创新策略

  (一)不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展,提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用,市场上的空间界线已经被打破。因此,随着技术变革的加速以及信息爆炸发展,造成环境要素联系的复杂性,这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽,是对原有市场营销不当之处的修正与创新,可结合市场实际需要情况,加快渠道的优化和开发。实际上,拓宽通路是不断创造价值的方法,将是未来企业发展中,市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”,就是凭借强大的通路规模优势,加快渠道创新,实现企业利益的扩大化。

  (二)加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中,大多以生产厂家为出发点,首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商,直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中,企业仅参与了一级经销商的选择,而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化,企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端,综合考虑各方利益,并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等,向上决定中间商,直到参与企业直接联系的一级经销商,进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中,建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系,消除了商家与厂家之间的各自利益冲突,二者结为利益共同体,确保渠道健康、稳定的发展。

  (三)实现合作营销。所谓合作营销模式,并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流,而是通过企业之间的结盟与合作,分享不同的消费群体,同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如2011年6月,北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议,双方达成协议,将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合,实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署,充分利用各自的人脉资源与市场资源,形成营销合力。通过这种合作,奔驰的营销渠道实现了进一步整合,双方将通过协议合资成立销售公司,奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此,通过合作营销,一方面,本企业的消费者,既可享受由该企业提供的产品或者服务,同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务,在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平,让消费者获得更多优惠,而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务,也会因此成为联盟企业的下一个消费者,实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。

  (四)产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合,就是在整体渠道中,促进产品的良好分解和组合。实际上,这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中,内部成员的利益关系实现了统一性、一致性,可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员,在产品分解与创新方面,需保持一致,因此共同发展及长期利益的最大化,成为营销渠道的最佳选择,也是行动规范。例如,北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作,在授权经销商的前提下,推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司,希望通过与金融租赁公司的合作,在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁,通过这座桥梁,可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法,减少了过去贷款购车的复杂手续,再加上前期购车手续的简单化、高效化,而首次支付费用远远低于银行贷款的首付,月租更具吸引力,为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等,为企业获得更多的流动资金,便于企业进一步发展。可见,租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一,不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道,扩大消费通路,也可通过对二手车的回收,给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展,提高租赁售后服务的盈利点,为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此,汽车租赁业务对于北京奔驰来说,是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。

  通过产品的分解与渠道组合,建立的系统不再需要大额投资,这种低成本运营,让更多企业负担得起,敢于创新,减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说,这是最好的营销渠道选择方法。

  总结:谈论企业市场营销渠道管理就为大家分享到这里了,希望能帮助大家设计论文,更多论文内容请继续关注!

  篇二:营销渠道管理论文

  一、企业市场营销渠道管理分析

  1、企业市场营销渠道管理的内容市场营销渠道管理的过程十分复杂,管理的领域和关系多样,一般其内容包含以下几点:

  (1)厂家加强对经销商的供货管理。在为经销商供货过程中加强对供销商供货的时间和效率管理,在经销商之间建立销售网,减少库存,增加销售渠道,加速商品流通。

  (2)厂家加强对经销商的服务支持。经销商在供销货物过程中会遇到多种问题,厂家应当提供解决问题的途径,为销售商品提供服务,减少商品的损坏,提高商品的质量,保证经销商的利益得到保护,能够为经销商销售货物和服务提供便利。

  2、加强市场营销渠道管理的原因

  (1)传统的市场营销不能适应市场需求的转变

  传统的市场营销中,生产企业不能与最终消费者取得联系,厂家一般是通过若干经销商将商品销售出去。但是当前的市场经济条件下,商品的供应往往大于需求,消费者对消费速度和消费质量都提出了更高的要求。

  (2)市场营销渠道管理成本控制要求进行改革传统的市场营销渠道需要经过很多的销售环节,这些销售环节的利润附加使得厂家的利润被剥夺,厂家为了实现自身效益的提高必然要求进行渠道管理改革,减少厂家与消费者之间的销售环节,降低成本,提高利润。

  二、市场营销渠道管理存在的问题分析

  1、缺乏高素质的营销软团队

  企业营销结果的好坏完全由营销人员的综合素质决定,并且事关企业能否正常运行。但是有些企业并未对市场营销人员给予足够的重视,也没有为他们提供合适的技术培训,从而导致企业营销人员综合素质比较低。由于我国的企业市场营销理念处于初级阶段,要想更好的适应激烈的市场竞争,就需要企业能够运用好市场的营销策略。但是部分企业自身仍存在多方面的问题,严重阻碍了企业市场营销的发展,具体主要包括以下几个方面:(1)企业未建立专门的市场营销执行部门与策划部门。虽然有些企业建立了市场营销部门,但是缺乏健全的管理体制,从而导致问题层出不穷。(2)企业对市场营销理念的重视力度不够,领导人员也未更好的考虑市场营销对于企业发展的重要性。(3)企业管理人员对市场营销理念掌握不充实,对于市场营销人员也未进行有效的培养,从而导致企业缺乏高素质的市场营销人才。(4)企业经营阶段,进行市场营销的工作人员未进行专业的培训,从而导致他们缺乏相关的综合素质,不能很好的适应时代发展需求。

  2、市场音效渠道管理未形成统一标准

  当前市场的企业形式多种多样,每个企业营销管理的方式、理念、模式等都不相同,着就倒是企业之间的渠道管理缺乏相对的统一性,企业之间渠道管理关系无法理顺。随着市场竞争的进一步加剧,市场营销渠道管理模式会更加多样和复杂,企业之间的管理差距就会进一步增大,企业之间就会产生矛盾,这样就阻碍了企业的发展,不利于对渠道管理进行改革。

  3、市场营销渠道管理范围过大

  当前众多企业市场营销管理的范围过大,渠道过长。诸多经销商的加入无法保证厂家的利润,企业投入的资金和人力大幅增加,针对渠道管理的难度和时间成本也相应增加,导致企业营销渠道管理成本过高,影响了企业利润的提高。部分小型企业无法承担营销渠道管理的成本和费用,往往拖垮了企业,限制了企业的发展前景。

  4、企业缺乏渠道管理改革的主动性

  在对传统的营销渠道管理进行改革的过程中,企业需要转变以往的管理观念,加强对客户关系的管理,加强对经销商关系的理顺,但是当前较多企业无法转变观念,在管理模式的改革创新中,占据主动地位。这样就不利于新型渠道管理模式作用的发挥。

  三、市场营销渠道管理改革的措施

  1、建立统一的渠道管理标准

  市场营销管理渠道是企业管理的重要内容之一,企业应当主动积极的进行渠道管理的创新,企业需要经过一定的销售渠道将产品或服务送达到消费者手中。因此,企业应当能够利用正确的政策规范企业交付产品或服务的时间、地点、方式等内容,提高销售的质量。企业也应当加强对经销商的培训,减少渠道成员之间的矛盾和冲突,建立和谐的分销关系,促进渠道管理制度的建立。

  2、完善企业市场营销渠道管理制度

  建立和健全企业市场营销渠道管理制度才能从根本上促进营销渠道管理的规范性,保证管理的有效实施。企业应当着力于构建和完善企业市场营销渠道管理制度,以便更好适应市场经济的发展。

  3、重新分解企业市场营销渠道

  企业应当通过对渠道成员之间的结构进行改进和创新,将企业的经销商分化为企业的配送商、仓储商、经销商,实现营销渠道的重组,使企业之间成为相互依存的主题,而非利益分割的主体。分销商职能的转变还有利于实现企业渠道范围的收缩,有利于降低企业的成本,有利于发展企业的战略盟友,有利于扩大企业的营销市场。重新分解企业市场营销渠道有利于实现企业内部的统一,使得内部成员利益的一致性和均衡性。

  4、建立以市场为导向的高效、科学营销网络

  营销网络的建立对于产品的流通具有重要的作用。随着企业对营销意识的不断提高,网络被赋予了特殊的职能。企业的管理人员和员工都要服从市场营销,树立正确的营销理念,以更好的服务于市场营销。企业要坚持以市场为导向,严格按照市场需求来分配人员和设立职能部门,配置经营资源,为企业未来的发展制定方向。建立多层次、全方位的营销网络,以提升企业产品的市场占有率。

  5、建立一支正规化、专业化、知识化的营销团队

  企业要想更好的发展,就需要建立一个正规化、专业化、知识化的营销团队,只有这样才能在市场竞争中获胜。对营销渠道进行创新已经逐渐成为我国企业发展的潮流,如今市场所需要的是知识型人才而非经营型人才。营销人员要具备先进的科技知识水平,具有强烈的社会责任感,拥有创新精神,丰富的市场营销理念,从而引导顾客正确的消费理念,最终实现产品利益的最大化。

  四、结语

  综上所述,企业市场营销渠道的创新要能够更好的适应时代发展潮流,遵守相关的经营理念,以不断提高企业的市场竞争力。除此之外,企业还要建立一批高素质的、专业的营销队伍,为企业的发展奠定良好的基础。同时,要求企业要将目光放的长远一些,积极创新营销手段,完善的市场营销系统,以更好的与世界接轨。

  篇三:营销渠道管理论文

  [摘要]当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。

  [关键词]市场营销渠道管理

  当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。

  市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。

  渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

  一、营销渠道的作用

  中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

  二、渠道管理的具体内容

  1、对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

  2、加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

  3、对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

  4、加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

  5、加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

  6、其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

  三、营销渠道管理的设计

  设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

  首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

  其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

  最后,确定渠道模式。

  (1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

  (2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

  (3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

  (4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

  (5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

  四、渠道管理中存在的问题

  (1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

  五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

  1、企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

  2、应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

  3、厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

  4、在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

  5、很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

  6、很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

  7、任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。

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